Jak cena może utrudnić sprzedaż mieszkania?

Przeczytaj także: 5 mitów nt. sprzedaży mieszkania

Ceny mieszkań z portalu ogłoszeniowego? Raczej się nimi nie sugeruj

Jeżeli decydujesz się na sprzedaż mieszkania, w pierwszej kolejności powinieneś określić, ile jest ono dla ciebie warte. I nie chodzi tu oczywiście o wartość emocjonalną, bo ta często nie ma ceny, ale o ustalenie ceny ofertowej. Doświadczenie pokazuje, że sprzedający często posiłkują się w tym cenami z portali ogłoszeniowych. Zawsze jest to jakaś pomoc, rzecz jednak w tym, że niekoniecznie jest to najlepsze rozwiązanie. Najczęściej bowiem wykreowane są one na takim poziomie, który sprzedaż mieszkania skutecznie opóźni, a przecież nie o to ci chodzi.

- Ceny mieszkań uwidocznione na portalach, a ceny transakcyjne, to dwie różne rzeczy. Częstym błędem, jaki popełniamy decydując się na sprzedaż mieszkania, jest „dokładanie” do ceny pokaźnej kwoty na ewentualne upusty negocjacyjne – czyli np. wystawię za 450 tys., ale sprzedam za 410 tys., co spowoduje, że potencjalny kupujący będzie usatysfakcjonowany, że aż tyle wytargował. Niestety jest olbrzymia szansa, że do tych negocjacji w ogóle nie dojdzie, bowiem kupujący nie zainteresuje się ofertą o nierynkowej cenie, komentuje Piotr Kerner, dyrektor biura Metrohouse na warszawskim Grochowie.

Największym przy tym paradoksem jest to, że sprzedaż mieszkania za 410 tys. zł mogłaby dojść do skutku, ale sprzedający przez taką politykę cenową nie ma po prostu na to szans.

O tym, że dla sprzedaży mieszkania kwestią kluczową jest odpowiednia jego wycena, przekonuje również Maciej Górka, kierownik biura Metrohouse w Gdańsku:
– Klienci często wychodzą z założenia, że dołożą np. 50 tysięcy do ceny, żeby było z czego ją obniżać, a jeżeli pojawi się zainteresowany klient to ją opuszczą. Problem w tym, że przy tak zawyżonej cenie ten klient w ogóle się nie pojawia. Osoby, które przeglądają strony z ogłoszeniami nie zajmują się zwykle profesjonalnie rynkiem nieruchomości, przez co nie są w stanie przewidzieć, że akurat przy tej ofercie będą w stanie wynegocjować tak dużą sumę.

Kolejną konsekwencją wskazywaną przez eksperta Metrohouse jest nieprawidłowa ekspozycja na stronach w Internecie.
– Przykładowo właściciele oczekują za swoją nieruchomość 330 tysięcy dając ogłoszenie z ceną 380 tysięcy do negocjacji. Osoba zawężająca na portalach kryteria do ceny 350 tysięcy nie zobaczy tej oferty choć finalnie właściciele za taką cenę by ją sprzedali. Swoim klientom polecam zawsze zawyżenie ceny o maksymalnie 5% wartości mieszkania dzięki czemu oferta może dotrzeć do większej ilości odbiorców. Porada jest o tyle istotna, że jak wynika danych zawartych w ostatnim Barometrze Metrohouse i Gold Finance za III kw. 2019 r. ostateczne negocjacje cen nie są szczególnie duże. Najwięcej, bo 5 proc. utargują nabywcy mieszkań w Krakowie, zaś 4 proc. w Łodzi. W innych największych miastach ceny mieszkań podczas negocjacji nie spadają zwykle więcej niż o 3 proc. Oczywiście statystyki te nie obejmują obniżek, które pojawiają się w trakcie ekspozycji oferty na rynku. Jest to kolejne kilka procent pierwszej ceny ofertowej.

Ewelina Strzałkowska, koordynator biura Metrohouse z Olsztyna potwierdza, że kupujących najczęściej interesują ceny mieszkań mieszczące się w ściśle określonym przedziale. Jeśli mieszkanie jest droższe, to najczęściej je odrzucają lub w ogóle nie poświęcają uwagi ofercie jego sprzedaży. – Zdarza się, że klient dojrzewa do obniżenia ceny, ale wtedy część poszukujących kupujących już jest po transakcji, a inni zaczynają zastanawiać się, dlaczego mieszkanie, które od miesięcy jest reklamowane w sieci nadal nie może się sprzedać. W takich przypadkach doszukują się różnych przyczyn, mówi Ewelina Strzałkowska.

Przy ustalaniu ceny rynkowej należałoby sprawdzić rynkowe ceny mieszkań w okolicy i w podobnym segmencie. Jak jednak podkreśla Aneta Thomas, doradca Metrohouse z Krakowa: – Nie należy kierować się przy tym ani sentymentem, ani tym, za ile sprzedał sąsiad. Często zdarza się, że ludzie w rozmowach ze znajomymi dodają kilkadziesiąt tysięcy, aby uatrakcyjnić transakcję w oczach najbliższych. Z drugiej strony nie należy też patrzeć na swój lokal na sprzedaż zbyt krytycznym okiem – czasem wystarczy niewielkie odświeżenie oraz kilka elementów z dziedziny home staging aby mieszkanie zyskało nową jakość.