Zakup nieruchomości - techniki negocjacyjne

Przeczytaj także: Techniki negocjacji

Poniżej znajdziesz dziesięć technik negocjacyjnych, najczęściej stosowanych w branży nieruchomości.

TECHINKA 1: Zadawanie pytań.

Niekiedy podczas negocjacji dochodzi do sytuacji, w której jedna ze stron uparcie tkwi przy swoim stanowisku, a druga równie uparcie obstaje przy swoim. Strony stają się w końcu tak zaabsorbowane sporem, że z pola widzenia schodzi im główny cel rozmowy – czyli podpisanie umowy. W takiej sytuacji bardzo pomaga zadanie prostego pytania: „Dlaczego?”. Pytanie to jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi negocjatora czy mediatora. Zawsze warto zapytać: „Dlaczego?”: „Dlaczego zależy Panu na tym terminie, dlaczego nie chce Pan przystać na propozycje kupującego?”. Ludzie czasem po prostu boją się o coś zapytać, ponieważ zakładają, że druga strona albo nie odpowie na pytanie, albo uważają, że po prostu nie wypada pytać. Tymczasem jeżeli nie zadamy pytania, pozbawiamy się szansy uzyskania potrzebnej informacji. Jest duże prawdopodobieństwo, że odpowiedź wyjaśni stanowisko drugiej strony. Pozwoli to na dalsze prowadzenie negocjacji w ramach wzajemnych ustępstw, przy założeniu wzajemnego szacunku dla podnoszonych problemów.

Zadawanie pytań może mieć wielorakie zastosowanie. Pytając, można nie tylko uzyskać informacje, ale również przekazać informacje czy nawet groźbę. Pytając, można też sprawdzić zrozumienie naszego stanowiska, zmusić do refleksji, zwiększyć zaangażowanie stron. Pytania mogą być otwarte i zamknięte. Pytania otwarte mają na celu nie tyle uzyskanie odpowiedzi, ile wypowiedzi drugiej strony, np. co sądzi o oglądanym właśnie mieszkaniu. Pytania zamknięte zmierzają do uzyskania krótkiej, zdecydowanej odpowiedzi: tak lub nie, tyle czy tyle. Szczególną odmianą pytań są pytania hipotetyczne, np. „Gdybym pozostawił Panu meble, to czy pozwoliłby mi Pan na wyprowadzkę w późniejszym terminie?”. Są one przydatne przy stosowaniu pewnej odmiany techniki zadawania pytań zwanej techniką sytuacji hipotetycznej. Celem zadawania tego rodzaju pytań jest określenie realnych możliwości partnera w negocjacjach i wybadanie aktualnej sytuacji.

TECHNIKA 2: Sztuka ustępowania.

Co do zasady, ustępstwa powinny być raczej niewielkie – człowiek bardziej postrzega i docenia sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności, natomiast duże – do zachłanności. Ustępować raczej w sprawach drobnych, a nie istotnych. Ustępować należy powoli i niełatwo, ponieważ szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji drugiej stronie, bardziej się ceni to, o co trzeba walczyć. Należy się upewnić, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa. Należy wyjaśniać swoje ustępstwa, co dodaje im wiarygodności.

TECHNIKA 3: Mierz wysoko.

Wysokie żądania bardzo korzystnie wpływają na osiągane rezultaty. Zbyt wysokie, niczym nieuzasadnione żądania mogą natomiast zirytować drugą stronę, a przez to utrudnić rozmowy. Najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które rozmówca uzna za spore (budzi to bowiem respekt – i po prostu jest korzystne), ale nie za przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę wycofania z transakcji).

TECHNIKA 4: Brak zgody na pierwszą propozycję.

Pierwszą propozycję należy odrzucić, gdyż z reguły jest ona zbyt wygórowana i druga strona jest przygotowana na ustępstwa. Akceptacja dla pierwszej oferty może być uznana za słabość, przejaw zewnętrznego nacisku na zakończenie transakcji – co powoduje wysuwanie kolejnych żądań i ustępstw.

TECHNIKA 5: Postaw się w sytuacji rozmówcy.

Próba postawienia się w sytuacji rozmówcy przeciwnej i spojrzenia na problem z jego punktu widzenia może ułatwić zrozumienie jego racji i szybsze znalezienie satysfakcjonującego rozwiązania.