Umowa pośrednictwa sprzedaży nieruchomości na wyłączność

Przeczytaj także: Jak powinien działać pośrednik nieruchomości?

– Z tego powodu informujemy naszych klientów, że oferty wyłączne są bardziej skuteczne, ponieważ podpisując taką umowę, przeznaczamy na marketing oferty znacznie więcej środków niż w przypadku umowy otwartej. W momencie gdy jesteśmy wyłącznym agentem, mamy pewność, że nakłady naszej pracy się zwrócą – wyjaśnia Agnieszka Grudzińska.

Wyłączności jak na lekarstwo

Ilość zawieranych umów na wyłączność w polskich biurach nieruchomości jest niewielka w porównaniu z bardziej rozwiniętymi rynkami nieruchomości. Z danych sieci PÓŁNOC Nieruchomości wynika, że stanowią one niespełna 6% wszystkich zawieranych umów pośrednictwa. Łatwo można zaobserwować, że im nieruchomość jest trudniejsza do sprzedania, tym sprzedający są bardziej skłonni do zawarcia umowy z klauzulą wyłączności. Fakt ten potwierdza ponad dwukrotnie większa ilość wyłączności w umowach dotyczących pośrednictwa w sprzedaży działek, niż w przypadku ofert sprzedaży mieszkań.
Na wzrost liczby wyłączności na rynku może wpłynąć wzrost wiarygodności pośredników w oczach klientów. Ważną rolę odgrywa również właściwe informowanie klientów o korzyściach, jakie wynikają z wyłączności, ale i o konsekwencjach zawarcia tego typu umowy. – Każdemu klientowi, który do nas trafi, w pierwszej kolejności proponujemy zawarcie umowy na wyłączność. Większość klientów, w pierwszej chwili twierdzi, że raczej woleliby podpisać umowę otwartą, ale po wyjaśnieniu korzyści, jakie dla klienta oraz także dla pośrednika daje umowa na wyłączność, w większości klienci przyjmują nasze argumenty. Takie działanie odnosi skutek, ponieważ umowy na wyłączność stanowią ponad 60% wszystkich aktualnie zawartych przez nas umów pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości – mówi Maciej Junke, dyrektor oddziału PÓŁNOC Nieruchomości w Głogowie.

Umowy typu otwartego i ich wady

Umowy „otwarte” mają sporo wad, które utrudniają pracę pośrednika i często niekorzystnie wpływają na relację pośredników z klientami. Jednym z istotnych problemów jest bardzo słabe powiązanie interesu klienta z interesem pośrednika. Często zdarza się, że sprzedający nieruchomość zamiast wspólnie z pośrednikiem dążyć do celu jakim jest realizacja transakcji, zaczyna z nim konkurować, licząc na uniknięcie konieczności zapłaty wynagrodzenia. Reklamując ofertę samodzielnie w tych samych mediach co pośrednik, kontaktuje się z tymi samymi potencjonalnymi kontrahentami. Taki sposób postępowania prowadzi zwykle do konfliktów na tle rozliczeń finansowych pomiędzy zamawiającym usługę a pośrednikiem. Wynika to z faktu, że każdy zaangażowany w transakcję pośrednik ponosi pewne koszty związane z obsługą przyjętej oferty, na których zwrot liczy w ramach wynagrodzenia za wykonaną usługę.

W przypadku współpracy z wieloma biurami nieruchomości pojawia się problem tzw. inflacji ofert, czyli pojawiania się ofert sprzedaży tej samej nieruchomości kilkukrotnie lub nawet kilkunastokrotnie w tych samych środkach przekazu (np. w portalach ogłoszeniowych). Często tak powielane ogłoszenia różnią się ceną ofertową nieruchomości (m.in. ze względu na różne wysokości wynagrodzeń poszczególnych pośredników, które są doliczane do ceny). Powstałe w ten sposób rozbieżności powodują spadek wiarygodności oferty i sprzedającego, a tym samym niższe prawdopodobieństwo zainteresowania ofertą potencjalnego nabywcy.