Jak biura nieruchomości zyskują klientów?

Przeczytaj także: Jaki powinien być idealny agent nieruchomości?

W dobie internetu dającego możliwość szybkiego i łatwego wyszukiwania informacji w sieci rynek obrotu nieruchomości bezsprzecznie skoncentrowany jest wokół portali nieruchomościowych. Już od wielu lat to one stanowią dla klientów najważniejsze źródło danych o nieruchomościach oferowanych do sprzedaży i wynajmu; efektem tego to właśnie z portali trafi najwięcej klientów do biur obrotu nieruchomościami. Potwierdzają to wyniki ankiety przeprowadzonej przez portal domy.pl wśród pośredników. Wg ponad 41% z nich internetowe portale ogłoszeniowe są najlepszym źródłem pozyskiwania klientów dla biur nieruchomości. Dla porównania – ogłoszenia w prasie, które jeszcze przed dekadą wyznaczały rynkowa pozycję większości biur nieruchomości i decydowały o ich „być albo nie być” niemal całkowicie straciły na znaczeniu. Obecnie, gdy zamawiane ogłoszenie może być nieaktualne jeszcze przed ukazaniem się w druku, znaczenie prasy drastycznie spadło. Zamieszczających w niej oferty jak i przeglądających zniechęcają też opłaty – czy to za zamieszczenie ogłoszenia, czy za konieczność zakupu gazety. W internecie wszystko można znaleźć szybciej, wygodniej, bez ponoszenia dodatkowej opłaty i bez wychodzenia z domu.

Drugim bardzo ważnym źródłem klientów dla biur nieruchomości są ich dotychczasowi klienci. Ci – zadowoleni z profesjonalnej obsługi dokonanej transakcji – polecają biuro lub konkretnego pośrednika swoim bliskim, przyjaciołom i znajomym. W ten sposób stają się żywą i – zdaniem blisko 29% pośredników – najbardziej skuteczną reklamą.

Stosunkowo niewielu pośredników – zaledwie 8,8% – uznaje za najlepsze źródło pozyskiwania klientów stronę internetową biura. Choć zawiera ona cenne informacje dla klientów i jest niezbędnym świadectwem profesjonalizmu firmy, to jednak jej siła przekazu i skuteczność jest zdecydowanie mniejsza niż wspomnianych wcześniej portali ogłoszeniowych. Własnej strony WWW nie można nie mieć, ale traktować ja trzeba jako wspierające, a nie podstawowe narzędzie komunikacji marketingowej firmy.

Z ankiety portalu domy.pl wynika, że najmniejszym uznaniem wśród pośredników cieszą się targi nieruchomości. Tylko co dwusetny uznał je za najlepsze źródło klientów. Wymagające sporego zaangażowania finansowego i osobowego targi nieruchomości nie przynoszą zwykle oczekiwanego efektu; „klientów z targów" jest mało, a koszt ich pozyskania jest wielokrotnie wyższy od tego, za jaki można pozyskać klienta w internecie.

Blisko 1/5 uczestników ankiety portalu domy.pl przy pytaniu o najlepsze źródło pozyskiwania klientów wybrała odpowiedź otwartą, oznaczoną jako „inne”. Wśród wielu podawanych w niej odpowiedzi pośrednicy jako najlepsze źródło klientów rozumiane jako najskuteczniejsza reklamę wymieniali m.in. banery reklamowe wywieszane w oknach, na balkonach lub ogrodzeniach oferowanych nieruchomości, uczestnictwo w sieci MLS, dystrybucję ulotek reklamujących biuro oraz aktywną promocję w portalach społecznościowych, głównie na Facebooku.

Na koniec warto podkreślić fakt, że łącznie wg ponad połowy pośredników uczestniczących w ankiecie portalu domy.pl najwięcej klientów trafia do biur nieruchomości z internetu. Na tak wysoko cenioną efektywność tego medium składają się mailingi, reklamy w wyszukiwarkach, informacje zamieszczane na portalach społecznościowych, prezentacja firmy i ofert na własnej stronie WWW, a przede wszystkim – publikacja ofert we wskazywanych jako najbardziej skuteczne internetowych portalach ogłoszeniowych.